专家观点

宗佩民:欣赏是创业者的最好的激励,监督是创业者顺利成长的重要保障

       以下是浙江华睿投资董事长宗佩民在协会1月20日投后资本管理培训班上的讲话:

        今天这个题目很好,我们这个行业里每一家投资公司都认为投资+服务,没有人说投资服务不重要,投资行业在变化,而且变化非常激烈,特别是这几年来,有几个变化是很明显的。

        第一,创业者年龄越来越小了,过去投的企业很多创业者都是70后、80后,都是相对传统的产业,这些企业家总体来讲心智是成熟的,比如说公关都不用管,他们人都很熟悉。现在都是小孩子创业,心智不成熟,所以投后服务这块在发生变化。

        第二,这几年商业模式变化非常快,一下子冒出什么东西出来了,创业的人是有创业冲动的,很多东西没有搞清楚,可能会走弯路。

        我今天讲深化投后服务的几点思考。

        第一,投后服务是创业投资机构的重要的核心竞争力。一个投资公司如果没有很好的投后服务,很多创业者不一定会接受你,而且即便你投进去以后,很多创业项目背后的投资公司是重要的核心竞争力的部分,如果你的投资公司没有服务能力,这个创业公司很努力,成功率也会降低,如果你有很强的服务能力,这个成功率也会提高。

        华睿前几年是一个咨询公司,2006年募集资金做管理,因为有做咨询的基因,我们做创投以后一直坚持原有的咨询公司的模式,这个公司要么不投,投了要提供一整套的服务,我们投资经理培训过程中很大一部分是战略执行能力的培训,这个对我们收获很大,特别一些项目的风险度可以大大降低。

        我们总共累计项目投130个项目,亏损的项目是12个,十多年积累里亏损项目12个,有的亏损10%,有的亏损30%,有的亏损70%,有的亏损100%,这样一个比例很大的原因是投后服务这块管的比较牢,一个好的投资服务能力可以极大地降低你的投资风险,特别很多企业本来要死掉的可以不死,一个企业能不能成功还是要看创业者,会不会失败很大程度要看投资者。如果创业者不行,有你也没有用,这是一个辩证关系,不会失败的企业很多都是因为一个好的投资者。

        第二,投后服务的内容很多,要根据不同类型的创业型公司提供差异化的投后服务。90后的创业和80后的创业、70后的创业服务要有差异,一个是长大的孩子,一个是还有长大空间的孩子,你服务的时候差异很大。我们现在已经没有PE的人,感觉都消失了,都是早期投资。

        我们这些小孩子创业战略思维是特别清楚的,小孩子对需求的感性的东西很灵敏,一个哥们、一个同学的需求马上想到创业。但是他们连“战略”两个字都不知道,没有想过,所以和人的年龄没有关系,年龄没有成熟之前不可能有一个系统的战略思维,我们说战略思维就是一个系统的、长远的路径设计,都是很清晰的。所以很多互联网公司都在强调“迭代”两个字,这两个字是没有想好的情况下产生的,真正想好是不需要迭代的,一步到位的,老是迭代,老是修改,很多精力浪费在里面,就是缺少规划,缺少顶层设计。所以我们投资小孩子的企业,很多时候靠他们自己,但是有一个角色我们要扮演起来,就是战略合伙人,很多战略要帮助他们理一理,这个是要有规划的。

        有一个很典型的项目,基本上这个项目是我来做顶层设计的。2012年我们看了很多跨境电商项目,看来看去都是淘宝模式的翻版,都是做平台,做一个网站,很多国外消费者在这里买东西,这个模式很大的问题是什么?淘宝的问题是什么?是不能保证这些产品是真品,基本上是假品,因为这个平台是恶性竞争的,所有的供应商和品牌之间价格是打架的,所以这个体制下只能卖假品,谁卖真品挣不到钱,这样的情况下中国的商品很难在国外树立威信。

        所以,这个时候我在想,能不能既学习淘宝,又能够克服它的缺点做跨境电商,现在有一个速卖通,整个投入还是有问题,模式还是淘宝模式,所以我们设计了一个平台,有强大的商品的设计能力,很多产品设计是我们来主导的,这个设计不能光靠杭州几个设计师,要把全球的顶级设计师联络起来,让他们设计很多中国元素加上世界流行的服装出来,这个平台不仅是交易平台,还是一个流行的发布平台,是时尚的发布平台。

        我们所有的供应商都是收购模式,你货卖给我,我给你卖出去。我们在国外目标市场设立自己的地推团队,在沙特、阿联酋、土耳其、伊朗一些重要的目标市场里做地推。

        这些模式做下来以后我们发现了重大的收获,我们用户增加非常快,每天增加注册用户是3万以上,说明这个模式是可行的。

        接下来我们在某些城市,如果注册用户超过100万就开线下店,开5万平方米以上的体验店,把线上的跨境电商和线下全球连锁,走到“互联网+”模式上去。

        所以我们这个平台后面有很强大的体系,还有很强大的设计、流行主导的开放式的理念,加上国外大量的地推团队,和当地的投资公司包括小的电商,把他们并购掉了,你加盟到我这里,替我们干就可以了,将来整个体系开始形成。

        最近,我们在硅谷成立了数据营销团队,我们招了12个技术人员,一年给100万美金的工资,12个人1200万,做全球的消费者数据挖掘。作为投资公司,我们在重大的创业方向里怎样能够使雷同性创新变成系统性的创新,从走一步看一步的创新,变成有元件、有规划的,这个投资公司能够发挥非常重要的作用。创业者有的时候是创业的冲动,有激情,但是没有想好,所以你要想好,我们要扮演好战略合伙人的角色,在创业初期帮助他们规划好,这样才能和这个项目一步一步走向可预见的未来。

        第三,推动创业企业产品与服务的持续创新,也是投资机构的重要投后服务任务。很多投资公司就是选人,我认为以后不是这样子,特别在产品和服务的创新方面,投资公司被动的等待这个公司创新是远远不够了,我们在投资一个项目当中,产品和服务要怎么创新,投资公司要扮演角色进去,每个人都是产品经理,反过来如果你不是产品经理就不是一个合格的投资人,因为现在变化太快了,创业者不可能了解整个市场,我们每天在东看西看,看这个,看那个,我们有很多启发,这些启发要反馈到企业里去,这样产品就会飞速的产出。

        安存这个项目,是做数据的存储,以后电子数据是不得了的,几乎所有的方面、所有的时候、所有的地方,都有大量的数据需要存储,安存创立了8年了,前6年发展是不快的,因为脑子就定位在电话的存储,你打我的电话给你存起来,万一有纠纷的时候把电话拿出来,这个诉求是一个被动诉求,我们打电话之前不知道我们会吵架,我们存电话这个习惯是很难培养的,创始人就一定要把这个事情做成,他几乎谈遍了所有的公司都没有人和他谈,我们的投资经理也不看好这个项目。我和他接触以后,我说能不能改产品,你产品要创新,电话的存储是非常难的,需求是被动的,能不能变邮件的存储,比如说电子合同的存储,比如说文学作品的存储,比如说支付的存储,这些问题就不得了,同样做存储,产品开发过程中能不能和电商平台对接、创新。这两年时间里安存几乎和国内所有的大的互动平台加了以后产品就出来了,我投的时候48个人,去年已经是500多个人,以前是电话存储产品,现在已经有十几个存储服务产品,现在产品越来越多。我对安存的投资很多股东是否决的,后来没有办法我自己投的,我投的是8000万的估值,现在他们很牛的。对于投资公司来说,很多人认为创业者是聪明绝顶的,我们没有办法改变他,我认为不是这样子,要看很多的项目,你的智慧和他嫁接以后会产生很多火花和产品的。

        我们现在行业里有几个人投资做的特别好,特别是互联网出身的人,有的做过互联网,现在做投资,他们投资做的特别好,为什么?他自己是一个产品经理,投资人不是产品经理,很难有发言权。不是每个项目都能改,包括很多互联网产品,你稍微点一点就会好很多,每一个项目都是有很多可以改进的。

        第四,“互联网+”、“文化+”、“数据+”,“+”时代优化创业型企业的商业模式,成为创投机构投后服务的关键内容。很多企业模式没有找到,包括一些互联网公司,注册用户不少了,有的是几百万用户,就是找不到模式,我前一阶段看到一个项目1700万的注册用户,年收入300多万,所以这样的企业怎样构建商业模式,这是投后服务的主要内容。

        这里有两个项目,一个是九好,杭州很多人对九好看不懂,包括我们的股东,九好自己的原始股东都看不懂,有一些股东还在上市之前退出去。这个项目我是最清楚的,第一步是一个贸易公司,比如说复印机,我到供应商那你买100台,按照2000块一台买来,送到100个客户那里去,卖2200块,中间赚差价。我们现在没有发现一个贸易公司可以上市,你这个成功率比较大,但是你要改掉,改掉我就投。怎么改?供应商的货直送给客户,你付2000块,但是付我200块佣金,就这么简单。在这个过程中,客户一下子没钱,我这个复印机送过来,但是钱要两个月给你,供应商碰到了资金短缺,这个时候九好说2000块钱我给你垫付,利息另算。

        第二步,我说你做一个互联网平台,在上面交易、在上面支付,比如说买耗材的,原来买纸是10盒,量比较小,后来九好已经把1000万以内的客户不要了,因为量太小,现在互联网以后,哪怕1块钱的需求也行,他变成一个互联网公司,变成后勤服务的“互联网+”公司了。

        所以一步一步改,借壳成功,九好是典型的后勤服务行业的“互联网+”企业,市值不得了,按照现在的股价已经6亿,最近销售上的非常快,去年300多亿,今年600多亿,其实模式我们投资公司是能够修改的,修改以后很多公司也是可以脱胎换骨。

        双枪竹木也是一样,我已经投了第七年了。当时我去的时候都是一次性筷子,我看农产品加工这个东西能够投一下也可以,这个筷子为什么这么便宜,可以不可以贵一点,我和董事长说你把艺术的、文化的附加值加上去,筷子做精致一点,刻一只鸟上去,刻一些图案上去,包装弄一下,结果各种礼品筷子生产出来了,最贵的是10双筷子,1200块,就是送外宾的,筷子也代表中国文化,比如说结婚送筷子“快快生子”,价值马上就上来了。

        我们这两年大家提的比较多的“互联网+”,“互联网+”确实很厉害,这几年商业模式的主线是“互联网+”,但是接下来“文化+”也是全覆盖的东西,几乎可以“+”所有企业,使很多产品的附加值可以提高。其中很重要的方式就是“文化+”,怎样让产品变得有文化、有价值、有技术含量,这些是可以改变的,有一些东西文化附加值不明显,你就把它稍微修改一下。比如说一个杯子什么图案都没有,但是印上孙悟空的脑袋就加2元,这样利润就翻一番了。

        我们在诸暨,诸暨袜子年产量200亿双,每双袜子很便宜,但是能不能贵一点,假如说诸暨袜子附加值提高了,诸暨GDP就翻了一番,投资公司怎样引导我们投的企业,除了“互联网+”以外,去“+文化”,这是大家的责任,也有很多文章可以做。

       “+数据”,很多场合下问企业家,你说说看你知道数据是什么?他说不知道。数据很简单,数据就是你的客户是谁,什么时候买过你的东西,过去有没有买,以后有没有买,没有买他到哪里去买了,买什么东西了,大部分传统企业都没有客户管理系统,只有一个客户名单而已,没有人分析,这一点可以把我们投的企业很好的进行数据分析。作为我们投资公司服务企业的时候,我不能停留在把工商变更弄弄好,政府搞什么政策,这些东西远远不够了,要深入到模式的改造里,这样投资公司投钱的真正作用才会极大的发挥。

        第五,营造产业生态体系,增强投资企业的整体生存竞争能力。我们投资公司越来越苦逼了,BAT不仅把同行业搞苦了,也把投资公司搞苦了。同样一个项目腾讯去投和我们去投差异在哪里?他们有一个生态系统,我们大部分公司生态系统都没有完全建好。这三四年来,华睿特别重视生态体系的建设,投你不光是钱,更重要的是投你们这些企业之间的很好的战略协作关系,也就是投一个很好的生态系统,如果任何一个企业不能有一个良好的生态系统,这个企业很难做生意。特别互联网企业,流量不能互导,如果一些流量不能够用起来,小的公司很难长大,现在都要到百度去买,那个成本太高了,包括到今日头条去买,成本都非常高。只有自己生态系统里带来的流量基本上是免费的流量。

        除了流量之外,很重要的就是一种服务的能力,这几年我特别重视公众服务信息的投资,比如说做数据推广的、做智能化改造的,做“互联网+”的,像这类服务型的公司我投了很多。这些公司很重要的任务就是把我的兄弟企业服务好,或者投资的时候说清楚,投给你3000万,300万必须要服务兄弟企业。这些服务企业在自己的生态体系立马上找到了很多客户,我们投资的企业在这个生态里马上找到互相帮助的人,然后资源进行对接、客户进行对接。大会我基本上不开,但是小会很重要,一旦觉得这三五个人有可能成为一个生态系统,马上对接起来。我们有一个企业创建的模式非常好,一上线20天的时间,不光用户增加很快,现金流每天200万,有的时候抓住点子了一下子就上来了。还有一个公司,做电商的,APP还没有上线,销售上来了,2014年成立的公司,2015年做到4000多万,找到一个好的方法以后,一下子就起来了。

        所以好的做法要在兄弟企业里先推广,让别的企业先学会,这一点只有投资公司能做,一个小孩子创业哪能找到生态系统,如果我们可以投资这个孩子,纳入到这个系统里,虽然这个系统没有腾讯那么厉害,但是毕竟是一个生态系统,只要这个生态有意识去构建的话,生态质量会比较高,虽然我们投的项目有130多个,但是每个人扮演的角色不一样,都是互相可以服务的,所有的华睿投资的项目在兄弟企业里至少找到7个客户,最多的可以找到十几个客户,这是很重要的生态资源,你到外面去讲,人家不理你的,兄弟企业可以互相帮助,一个电话,大家都是互相帮助的,你可以买他的产品,可以试试看,系统里是很容易的,有一些只是帮一下忙,有的是出一个主意,所以要建立这样的生态系统。我主张大的投资公司可以做一两个系统,小的投资公司,进入到一个细分领域去,不要什么都投,什么都投的话项目之间有机联系会比较低,如果你投的项目专业一点,项目之间互相联系就变的明显了。现在我们投的项目很多股东看不懂了,我们就笑笑,这个项目投了以后可能另外四个项目就火了。反过来,这个项目别人投就死,但是我们可以投,因为有四个项目可以成为他们的重要客户,这一点很多股东是看不到的。

        第六,学会欣赏,欣赏是创业者的最好的激励,也是投资机构的一种服务。也要学会监督,监督是创业者顺利成长的重要保障,当然也是一种特殊的服务。

        我们的创业者现在比较年轻,年轻人的特点是什么?要学会欣赏他、鼓励他、表扬他,每一次成功都给他点赞,这样小孩子积极性就会很高,情绪就很好,我们投的企业,像小孩子一样基本上以鼓励为主。

        另外,学会监督,监督最重要的是心态的监督,年轻的创业者最大的问题是项目成功以后翘尾巴。我的体会是几乎所有的年轻的创业者成功以后,有进展以后,很大的问题是尾巴翘起来,觉得自己非常了不起,所以这个时候开始并购、招很多人、搞很多会议,浪费很多时间。特别是并购,现在社会上并购很多,我认为这几年很多人因为并购付出了很大的代价,我看过太多的并购,尘埃落定以后留下的东西不是很多,我们很多企业搞的并购以后要重新来过,死掉的更多了。有一个公司开始很蛮好的,创始人很谦虚,很听话,很努力,但是成功以后开始翘尾巴了,要学华为,把华为的理念、思想搬过来,成立很多研发机构、矩阵管理、收购兼并,三年以后要成为第二个华为,这种情况在一些年轻的创业者里面比较多,因为他心目中崇拜一个人就去模仿一个人,我经常和创业者讲,偶像是可以学习但是不能模仿的,包括马云,这么厉害的人也只能学习不能模仿,淘宝怎么做你怎么做一定是错的,你一定要改变淘宝,淘宝缺陷在哪里,存在假货太多、恶性竞争,你的电商平台能够改掉这些东西就是对的。所以,很多小孩子这方面都要监督,因为心智不成熟导致了模仿的、冒进的、翘尾巴的、出风头,包括自己没有做成要做创投的,这些都需要我们监督。我们投的项目里,自己还没有做成功,做创投比例是很高的。

        有的创业者没有投资之前一年赚5万块钱很艰苦的,我们一投进去马上提高工资,买车,买房子。我发现一个规律,我们投深圳项目百分之百成功,投上海项目不是百分之百不成功,是百分之百不上市,因为上海消费很高,他们该上班就上班,该下班就下班,下班以后就搞小资去了,为什么上海成功企业少,没有几家,有几家也是迁过去的,不是上海长出来的。

        监督更重要的是成功时候的监督,我们怎样能够让创业者始终保持低调,保持警备,这是投资者很重要的责任。

        投后服务问题太多,现在创业者越来越年轻,模式变化越来越快,技术变化越来越快,投资公司怎样更好的做好投后服务,在关键点做好投后服务,希望对大家有启发,谢谢大家!

2016-01-25 07:53:25

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